Переговоры «по касательной». Правила бизнес-общения в Японии

Японская улица похожа на муравейник. Вы видите огромное количество людей, быстро и озабоченно движущихся по разным траекториям. У вас возникает впечатление, что даже пешеходы здесь передвигаются по разметке, а в подземных переходах и метро она действительно нанесена на пол. Такой «разметки» лучше придерживаться и в отношениях с вашими японскими партнерами. Не меняйте заранее намеченных планов, не вносите изменений в программу переговоров даже в мелочах — один раз заявленные, они уже становятся ритуалом. Перечень обсуждаемых вопросов пришлите заранее.

Итак, «прямолинейные» переговоры в Японии — плохие переговоры. Поэтому задавайте вопросы «по касательной».

Переговоры и совещания в Японии не могут быть местом поиска решения и тем более принятия его. На встречах лишь объявляются противоположной стороне заранее подготовленные и согласованные решения. Даже если вы готовы сразу ответить на аргументы партнеров, не делайте этого. Мгновенно приведенный контраргумент считается знаком неуважения или непродуманности вашей позиции. Примите озабоченный вид, скажите, что это серьезный и важный довод, но вам надо посоветоваться с вашим советом директоров. Дайте ответ на следующем раунде. Как вы уже поняли, японских переговоров в один раунд не бывает.

Всем известно, что в японской речи не употребляются слово «нет» и прочие отрицательные формы («я не могу с вами согласиться», «этот пункт контракта неприемлем»). Обойтись без этих слов просто. «Неприемлемость условий» замените, например, на «нам будет нелегко с этим согласиться» и добавьте: «Да-да, очень нелегко...» Они оценят ваш стиль. Соответственно, если вы слышите что-то подобное от противоположной стороны, не пытайтесь ее «дожать». «Почти да» в устах японца означает железобетонное «нет».

Чуть сложнее изменить свою речь так, чтобы в ней не было вопросов закрытого типа, которые бы загоняли вашего японского партнера в угол, заставляя его ответить «да» или «нет». Во-первых, это невежливо и неуважительно — склонять собеседника к прямым ответам. Во-вторых, вы все равно их не услышите. Ответ «да» не будет искренним, а скорее всего, японцы помолчат, потом сразу сменят тему обсуждения и к вашему «невежливому» вопросу больше не вернутся никогда.

Слово «да» и другие выражения согласия (например, кивок головой) тоже имеют не тот смысл, к которому мы привыкли. В Японии они часто употребляются не как знак согласия, а всего лишь как подтверждение того, что вас слушают, понимают смысл сказанного, а вас самого уважают.

Так зачастую и проходят японо-европейские переговоры: вы пытаетесь сначала получить принципиальную ясность, а потом перейти к деталям. А они уводят беседу от принципиальных вопросов, придавая большее значение частностям. Время идет, а дело стоит.

Итак, «прямолинейные» переговоры в Японии — плохие переговоры. Поэтому задавайте вопросы «по касательной», интересуйтесь деталями проблемы, несущественными частностями, легкими намеками снимайте «листья капусты», но «кочерыжки» — существа дела — не касайтесь. Ее время придет, когда партнеры созреют.

Офис и переговорная — места официальной передачи информации, не более того. Поэтому обязательно постарайтесь поужинать вместе с японской стороной. Если они действительно заинтересованы в вас, они сами это предложат, но и вы захеджируйтесь, заранее предложите внести ужин в программу переговоров.

Сидя без обуви за небольшим столом, расположенным почти на уровне пола, и поедая сырого тунца или мясо шабу-шабу под пение немолодой гейши, вы сможете понять и добиться гораздо большего, чем за импозантным столом переговоров. Будьте сами собой, шутите, пейте теплую саке. Приберегите на этот вечер 1—2 якобы настоящих аргумента, которые «не могли быть сразу произнесены в переговорной комнате». Они будут ждать этого и, возможно, в свою очередь, откроют вам пару своих карт. Так вы наконец сможете понять их настоящие интересы и мотивацию. Можно даже позволить себе в такой атмосфере несколько прямых вопросов.

Если дело идет очень хорошо, вам могут предложить продолжить вечер в еще более дружеской атмосфере — в клубе (он же бар), чтобы «закрепить контакт». Ну на этом поле русский человек обладает значительными навыками и высокой компетенцией. Так что не отказывайтесь от приглашения.